[IB토마토 허준식 기자] 지난달 말 하나금융투자 3층 한마음홀. 김덕용 케이엠더블유(이하 KMW) 회장의 이야기를 직접 들으려는 투자자들로 홀이 가득찼다.  

 

그런데 막상 IR 시작은 KMW 주가를 사상최고치까지 끌어올려놨던 김홍식 하나금융투자 기업분석실장이었다. 김 실장은 "하나금융투자 김홍식입니다. 만나뵙게 돼서 무한한 영광입니다. 5G는 올해내내 성과가 좋을 것으로 보여지는 대장입니다. 오늘 상당히 의미있는 행사인데 큰 그림에서 KMW를 봐 주시기를  바랍니다. IR중간중간에 동영상과 사진이 노출될텐데 촬영은 금지입니다"라고 말했다. 

 

 

그리고 김덕용 회장이 소개됐다. 약간 검붉은 얼굴색을 가진 단단해보이는 인상이었다. 연구가 취미라고 들었는데 왜 피부가 검을까라는 생각이 들었다. 그의 첫마디는 "이런 큰 강당 IR은 제가 처음입니다"였다. 이어 "5G에 대한 관심이 뜨겁긴 한가 봅니다(사실 이날 행사장 전면 스크린에 발표기업 KMW보다 '5G'라는 글자가 더 크게 노출돼있었다). 김홍식 위원이 만든 자리입니다. 저는 엔지니어라서 양복입을 일이 별로 없고 입으면 답답해서 제가 잠간 윗저고리를 벗겠습니다"고 말했다. 

 

 

30년간 사업하면서 사업내용은 진화했으나 지금은 우리가 크게 3개 그러니까 필터, 시스템, 사이트솔루션 이렇게 합니다. 필터는 주력이 MBF(Micro Bellows Filter), 시스템은 MMR(Massive MIMO Radio), RRA(Remote Radio Antenna)입니다. 사이트솔루션에선 RTS(Remote Tilting Steering)를 주목하고 있습니다. 사실 제가 28~29년전에 살던 아파트를 팔아서 5000만원과 직원1명을 데리고 시작했던 사업이야기입니다. 제 나이 서른다섯살 이었죠 여러가지 이야기가 있고 또 제가 엔지니어라서 기술이야기를 하자면 밤을 새우고도 합니다만 오늘은  여러분에게 도움드리는 쪽에 대한 설명 위주로 하겠습니다. 

 

먼저 필터입니다. 통신사업자별로 사용 주파수대역이 다 다릅니다. 그래서 반드시 자기가 써야만 하는 장비가있는 것인데 필터는 장비에 꼭 있어야 하는 부품이고 또 기술이 중요합니다. LTE시대에 KMW가 필터에 관해선  전세계 최고라고 해도 양심에 거리낌이 없을 정도로 우리가 잘 합니다. 5G가 되면서도 꼭 필요한 필터 우리 MBF(Micro Bellows Filter). 지금 뭐 매출과 이익이 제일 큽니다.

 

그럼 MBF를 KMW만 할수 있느냐? 무게 30그램 정도되는 이 작은 부품을 중국에서도 현재까지는 카피를 못하고 있습니다. MBF는 우리가 10년전에 기획했고 양산에 5년을 준비했으며 지금 기술과 물량에서 시장을 주도하고 있는 필터입니다. 물량 보시면 5G는 장비당 필터수가 LTE보다 8배 이상 들어갑니다. LTE가 MBF 4~8개 들어갔다면 5G는 이제 MBF를 32~128개 써야 합니다. 뭐 크기는 기존대비 10분의 1로 가고요. 우리가 생각하는 MBF사업의 키 그러니까 5G시대 필터사업 승부는 3가지에 달렸다고 봅니다.

 

첫째 소형경량화입니다. 이건 앞서 수량과 사이즈에서 설명드렸고요. 두번째는 대량양산 캐파 및 단납기입니다. 대량양산도 중요하지만 납기도 중요합니다. 장비는 한번 입찰이 뜨면 필터가 몇백만개 쏟아집니다. 우리가 요즘 중국에서 입찰받을때도 뭐 한 이백만개가 한꺼번에 떨어집니다. 필터는  주파수 디펜던트한 부품이니 통신사가 장비 오더를 낼 때 막판에 몰려서 내게 되는 특성이 있습니다. 장비구성 부품 중 다른 건 먼저 다 발주를 해도 이 필터만큼은 맨 끝에 가서야 급하게 물량을 달라고 하는 것이죠. 그래서 짧은기간내에 대량으로 만들어서 줘야 하는겁니다.

 

마지막으로는 고품질입니다. 대량 생산 시 품질이 악화되면 안됩니다. 우리가 최근에도 경쟁사 품질 악화 이슈로 그 물량까지 대신 납품을 하게되면서  반사익을 보기도 했습니다. MMR을 뜯어보면 32개 안테나 뒷면에  MBF필터 32개가 탑재돼 있습니다. 이 32개중 하나만 고장이 나도 전체가 고장이 되기 때문에 고품질을 유지하는게 경쟁력입니다. 그래서 우리도 이 물량이 늘어날수록 일정한 품질을 유지하는데 있어 힘들다는 생각을 하기도 합니다. 

 

이제 우리 KMW가 만드는 MBF 경쟁력을 따져보면 이제 초소형필터 제조사가 한 10군데 됩니다. 제조방식은 완제품을 보면 다르다는 걸 알수 있는데요 우리 KMW만 매끈하고 나머지 회사 제품은 보시는 것처럼 매끈하지가 않습니다. 필터는 다 만들고 나서 주파수 특성을 스펙에 맞게 조정하는 튜닝을 하게되는데 이때 스크류 방식을 사용하면 저렇게 뭔가 매끈하지 않는 모습의 필터 완제품이 나오게되고 우리 방식은  외관이 매끈하게 나오게 됩니다.

 

우리도 뭐 6~7년전에는 스크류 방식을 썼기때문에 울퉁불퉁한 외관이었죠. 튜닝을 할때 스크류 방식으로 사람이 직접하게되면 필터1개 튜닝하는데 인당 10분 정도가 소요되고 그래서 우리도 많을때는 튜닝 작업자가 150명이던때도 있었습니다. 그런데 필터사업이라는 것이 오더가 있을때 일이 있고 아니면 일이 없습니다. 주문생산이기때문에 그렇습니다. 그래서 일이 없을때 튜닝 작업자가 할 일이 없는 것이죠. 고민중에 우리는 10년의 연구끝에  AI 알고리즘으로 사람없이 튜닝하는 법을 완성했습니다. 자동화 튜닝을 완성하게 된 것입니다. 지금은 그래서 기계가 하니까 24시간 풀가동이 가능하고 필요하면 라인만 더 증설하면 되는 상황입니다.    

  

우리가 MBF는 연 2000만개 생산캐파를 가지고 있습니다. 올 연말 목표는 1억개 생산가능한 캐파입니다. 그리고 내년엔 2~3억개 캐파를 생각하고 있습니다. 물론 이 2~3억개 캐파 완성은 경쟁사 품질이나 증설여부 또한 우리의 신규 고객 확보에 달렸습니다. 이 자동화 설비를 더 설명드리면 1세대 자동화라인은 중국공장에 150대, 베트남 공장에 150대가 깔려있습니다. 다품종 소량(10만개) 주력이고 필터 튜닝 시간은 개당 4~5분 걸립니다. 2세대 라인은 본사에 1대 중국에 2대가 있습니다. 대량(100만개이상)이 주력이고 필터 튜닝시간은 개당 10초입니다. 정말 꿈의 자동화라인이고 보안이 아주 강해서 아무도 그 라인이 돌아가는 걸 볼 수 없습니다. 이 2세대 라인은 30대를 추가할 예정입니다.

 

필터 4가지의 경쟁력을 성능, 원가, 품질, 납기라 했을때 원가는 튜닝 자동화로 낮췄고 품질은 균일성을 확보했고 납기도 작업자를 10분의 1로 축소했어도 대량주문 단납기 대응이 가능합니다. 우리 필터 MBF는 여러분이 주시해서 보셔야  할 제품입니다. 시장이란 것은 아무리 좋은 기술있어도 100% 독식은 어렵고 해서 언젠가는 우리를 따라하는 업체들이 나오겠지만 아직까지는 이와 비슷하게 따라오는 정보는 듣지 못하고 있습니다. 우리도 또 진화할 것이고요. 

 

지금 MBF 국제시세는 개당 14달러대입니다. 앞으로 진짜 많이 내리면 10달러미만도 가능하겠지만 한동안은 공급자 위주로 갈 것으로 보고 지금은 수요가 공급보다 많은 것 같습니다. 중국 물량 관련해선 중국은 입찰 규정상 특정벤터에 60% 이상의 물량을 못 주는데 뭐 중간에 특정 벤더가 납기를 못 지키는 경우라면 그 벤더물량은 60% 가져간 쪽에 줄 수는 있어서 우리가 현재 80% 했던 건도 있습니다. 

 

 

이제 시스템을 보시죠. 주요 SI업체들이 주고객이고 올해들어 이제 시스템을 새롭게 시작했지만 매출비중은 전사 50%를 볼 정도로 좋습니다. 5G MMR, RRA(미 양산이지만 주목하시면 좋을 것), 오랜 등인데 현재는 MMR만 매출이 나옵니다. MMR은 5G 기지국 주력장비로 가장 어렵다고 하는 장비입니다. 송수신기와 트렌시버, 리시버로 구성된 기지국개념이죠. 5G는 데이터처리용량이 급증해 대용량데이터를 처리할 수 있어야 하는데 그래서 고성능, 고집적도, 고신뢰성이 요구되고요. 부품간 모듈간 최적화가 중요한 장비입니다.

 

MMR은 여러 구성품들이 있는데 우리가 다 잘하나는 건 아니고 특정부품만 잘합니다. 하지만 앞서 30년간 우리가 안테나를 해 본 경험이 있고 또 부품을 직접 설계하니까 부품간 모듈간 최적화에 유리하고 그래서 글로벌업체들이 같이 일하고 싶어합니다. 이중 JDM방식으로 우리랑 많이하는 노키아가 MMR내 보드를 만들고요(노키아 교환장치때문에) 소프트웨어도 합니다. 그리고 나머지는 다 KMW가 해서 어찌보면 MMR 하드웨어는 우리꺼 소프트웨어는 노키아 이렇게 해서 협력관계가 구축돼 있습니다.  방열. 이 열빼는 기술도 어려운 기술인데 우리가 한가닥합니다.  

 

 

다음 RRA는 리모트 라디오 안테나(원격기지국 무선장치인 RRH와 안테나가 통합됨)입니다. 매출이 아직은 없고 올 하반기에 양산을 개시할 겁니다. 5G시대에 통신사업자들은 기지국 수가 증가하면서 설치장소를 확보하기가 어려워질 뿐 아니라  기지국 장비 구입비용 및 설치비 절감도 중요한 이슈입니다. 이 RRA는 송수신과 라디오라는 모든 기능이 다 들어가 있어서 광케이블만 꽂으면 됩니다. 2세대 RRA는 MMR보다 한 20% 고가이고 5G 기지국진화로 이제 그 요구조건이 '인구에서 지역으로 변경'되는 환경에서 많은 관심을 받게 될 장비입니다. 아마 다음번 여러분을 만날때 제가 RRA 매출을 자랑하고있을 것으로 기대됩니다.

 

우리가 도심에는 MMR을 교외지역 준도심에는 RRA가 들어가는데 5G는 사람만의 통신이 아니고 머신투머신이기때문에 사람이 아닌 지역으로 가는 것입니다. 5G가 4G 랑 달라진점은 커버리지가 중요해졌다는 것입니다. 지금 우리는 국내보다는 일본에서 RRA 매출을 기대하고 있습니다. 시스템은 연간 생산규모가 올 1월에 1만4000대, 6월에 8만6000대, 올 12월엔 24만대가 확정이고요 내년말이면  60만대로 봅니다. 

 

시간이 많이 갔네요. 마지막 사이트 솔루션입니다. 여기선 RTS만 설명드리죠. RTS 리모트 콘트롤 솔루션입니다. 통신장비는 해당 통신서비스 기간중에 최초 설치 후 적어도 연 1회정도는 현장을 들여다 봐야 합니다. 또 통신사업자들은 망 최적화를 위해 인원을 써야 하기도 합니다. 그런데 이 장비를 원격으로 제어할수 있다면 사업적으로는 많은 비용을 줄일 수 있습니다.

 

우리는 3개월 걸려서 로봇팔 관절을 장비에 적용해서 RTS를 완성했습니다. 원격제어 기술이 뭐 대단한 기술은 아니지만 통신사업자들에게 있어 비용 절감이라는 측면에선 필요한 서비스이죠. 여러분. 통신사들이 예를들어 SKT나 KT가 2조원씩을 장비에 투자한다고 하면 장비구입이 1조이고요 그 설치공사비가 1조입니다 그만큼 설치공사비가 큰 비용입니다. 더군다나 5G는 3G나 LTE때보다 비용이 더 많이 들어갑니다. 또 작업자 난이도도 높아졌고요 해서 설치비를 세이브하는데 RTS가 유리할 것입니다. 그래서 우리가 RTS에 거는 기대도 큽니다. 

  

자 이제 정말 마지막입니다. 제가 오늘 IR은 리스크를 이야기하면서 마치겠네요. 요즘 KMW 회장으로서 심경 , 심정은 고민거리는 사업보다는 다른 곳에 있습니다. 회식에서 모 장관이 어우 취미가 연구랑 차 운전이시라면서요 하셨는데 제가 10년전에 우울증이 와서 고생할때 알게된 유명 교수가 취미생활로 바이크 하라고 했습니다. 그때 집사람이 반대해서 바이크는 안했고요 대신 양재동에서 슈퍼카를 샀습니다. 재밌더라구요. 속도를 낼 수 있다는 게. 평상시엔 안 그랬는데 이거 잡고나선 악셀을 300km 까지 달려봤습니다. 그런데 내 미친짓이지 이 나이에 생각이 들었죠. 그때 제가 50대 초반이었습니다. 그 뒤에 안 하고 다 팔고 얌전히 운전합니다. 그런데 그 차를 보면서 엔진성능 좋고 또 옵션이 비싸다고 느꼈죠 그때 생각이 300km 달릴 수 있는 성능이 있어야겠지만 250km 넘으면 몸의 긴장도 어마했었습니다. 또 그렇게 달리다 장애물이 나오면 이 차가 돌지 않을까? 차가 안정적으로 서겠냐? 라고 생각했었습니다.

 

KMW가 지금 그렇습니다.  고성능엔진을 얹혔다고 자신하지만 근데 그 차에 걸맞는 브레이크 시스템, 조향장치, 타이어가 장착되있어야 하는거 아니냐입니다. 우리가 3000억이 3조가 된다고할때 우리가 이게 되겠느냐? 어떻게 해야 되겠느냐? 그래서 지금도 임원들을 쥐잡듯이 잡습니다. 저 자신부터 부족해 보였습니다. 현실적인 고민 이전에 김홍식 위원 만나서 이야기도 했습니다. 내부적으로 임직원들이 3조원으로 키울 수 있으면 참으로 좋겠지만 그릇은 바로 키워지지는 않는다. 수혈이 필요할 수도 있다. 이런 이야기도 했습니다.

 

저는 30년동안 IMF, 키코사태를 겪었습니다. 한때는 주거래은행 거래 끊기고 금감원에서 좀비기업 판정도 받았습니다. 그러면서 저는 엄청난 기회손실을 당했습니다. 고속과 안정속에서 답을 찾아야한다. 맛있는게 있어도 그걸 먹으려면 소화시킬 능력이 있어야한다. 결론적으로 우리KMW 리스크는 단기에 너무 커진 것입니다. 저도 60이 넘으니 안정쪽을 더 생각하는 것도 있습니다. 감사합니다. 

 

자산운용사, 증권사 애널리스트, 일반인 등 500~600여명의 시장참여자가 참석했던 이날 IR은 쉬는시간없이 1시간 40분정도 진행됐다. 몰입감은 최고였다. KMW 김 회장은 쉬지 않고 이야기했다. 그리고 다시 하나금융투자 김홍식 기업분석실장. 생각보다 시간이 많이 지났습니다. 시작하고 1시간40분이 지났네요 하지만 약속드렸듯이 Q&A를 한 15분정도 할까 합니다. 

 

 

Q : 캐파증설로 수익성이 악화될 것같은데 실적관련 전망은? 

 

A : 올해 캐파 증설에 500억 투자될 것같다. 자동화설비다. 우리가 설계, 제작해서 당초생각보다 투자비는 줄였다. 그래도 500억이다. 매출 증분이 더 크기때문에 투자비는 걱정하지 않고 있다. 다만 매출이 늘다보니까 운전비용이 같이 많이 들어가고 있고 해서 현금이 줄고 있다. 자재구입대금도 많이 증가해서 부담이다. 사업하다 보면 예상치 못한 상황 발생 시 그걸 견뎌낼 수 있는 자금 여력이 있을까 하는 게 중요한데... 2분기에 상당히 많이 성장할 것이고 당연히 1분기보다는 많다. 3분기도 많은데 2분기보다 훨씬 많다. 이건 책임감 있게 말씀드릴수 있다. 올 4분기는 정확히는 시간이 지나봐야 알 것 같다. 일본과 중국에 우리가 집중하고 있는데 이쪽이 본게임은 내년에 열릴 것이다. 국내 통신사들 5G투자는 올해 1단계 마무리이고 하지만 5G서비스는 이제 20% 수준으로 알고 있다. 장비설비가 더 많이 투자될 것이다. 내년에도 그렇게 갈 것이고 과거 경험상 3년정도는 통신장비 설비투자가 진행될 것이다. 

[참고: 1분기말 현재 KMW 거래선별 매출비중은 노키아 38.0%, 삼성전자 36.2%, ZTE 8.7%, AT&T 5.8%임. 자산 70%가 해외에 나가 있고 수출비중은 94%로 원달러 5% 변동 시 법인세 차감전 순손익은 15억원정도 증감. SPRINT/NEXTEL,  AT&T, KDDI, NEC 등과도 거래함. 해당 거래선 매출채권의 신용위험은 높지 않다는 평가]   

  

Q : 미중 무역전쟁 영향은? 중국 공장 기술유출 가능성은?

 

A : 미중 이슈가 플러스인지 마이너스인지 특별히 따지진 않았지만 마이너스는 아닌 것 같다. 우리한테는 이 무역전쟁이 문제는 아니라고 본다. 왜냐면 우리는 거래선이 중국 로컬 내수업체이기때문이다. 기술 유출은 우리가 공장이 시안에 나가 있다. 시안에서 MBF를 한다. 우리도 기술 유출에 관심을 갖고 있다. CCTV 많이 해서 보안을 아주 강하게 했고 서버는 아예 외부랑 차단시켰다. 

  

Q : 북미 시장 매출 발생 시점은? 

 

A: 시장적으로 우리가 미국 매출이 많다. 단지 이제 5G를 버라이즌이 하는데 버라이즌이 28GHz 장비로 시작하고 있다. 우리는 주력이 28GHz가 아니고 6GHz미만 장비라서 지금은 그렇지만 아마 2020년이면 미국서도 더 강력한 움직임 있을 것이다. 다만 지금은 우리가 일본과 중국에 집중하고 있다. 중국 5G시장은 우리국내보다 5~10배 큰 시장으로 판단하고 있다. 참고로 말씀드리면 5G 주파수 대역은 28GHz, 6GHz가 있는데 투자비용 면에선 90~95%가 6GHz 구축이고 28GHz는 높지 않은 것으로 알고 있다.  

 

허준식 기자 oasis@etomato.com