[IB토마토 황양택 기자]
한화생명(088350)이 대규모 설계사 기반의 공격적 영업으로 올해 상반기 우수한 신계약 실적을 달성했다. 주력 상품인 단기납 종신보험이 보장성보험에 속하는 만큼 보험계약마진(CSM) 확보에도 긍정적으로 작용했다. 9월 이후는 단기납 판매에 금융당국 제한이 걸려 일반보장 상품이 적극 강화될 것으로 예상된다.
신계약 APE·CSM 대폭 성장…단기납 종신보험 판매 주효
31일 보험업계에 따르면 한화생명은 올 상반기 신계약 연납화보험료(APE)로 약 1조8460억원을 기록했다. APE는 월납·분기납·일시납 등 납입 형태가 분산된 보험료를 1년 단위로 환산한 것으로 보험사 신계약 실적을 평가하는 지표다.
한화생명의 올 상반기 APE는 전년 동기(새 국제회계기준 IFRS17 환산 기준)인 8650억원보다 113.3% 증가했다. 특히 보장성보험 APE가 5250억원에서 1조1180억원 수준으로 크게 늘었다. 보장성보험 부문이 APE 전체 실적을 이끄는 데 주요한 역할을 한 셈이다.
보장성보험 APE 구성은 일반보장이 3500억원, 종신보험과 CI(Critical Illness)보험이 7680억원으로 나타난다. 일반보장은 전년 동기(3620억원)보다 수치가 소폭 줄었지만 종신보험과 CI보험에서 대폭 성장했다.
종신보험 부문에서는 단기납 상품 판매가 실적의 핵심으로 작용하고 있다. 생명보험 대표 상품인 종신보험은 보통 20년 이상으로 납입 기간이 길지만 단기납은 5년에서 7년 정도로 짧다. 그만큼 보험료가 비싸지만 환급률을 높인 저해지로 설계해 선보인다. 보험사 입장에서는 유동성 확보와 함께 보장성 판매로 인한 CSM 증가 효과를 얻을 수 있다.
한화생명은 보장성보험 신계약 판매 효과에 힘입어 CSM도 큰 폭으로 확대됐다. 올 상반기 신계약 CSM은 1조3590억원으로 나타나며 보유계약 CSM은 10조1170억원으로 확인된다. 지난해 동기(IFRS17 적용한 기준) 대비 각각 62.9%, 25.7% 성장했다.
CSM은 미래 미실현이익을 뜻하는 만큼 규모 확보를 통해 장기적 관점에서 안정적인 보험영업 손익을 거둘 수 있다. 정준섭
NH투자증권(005940) 연구원은 "영업 고성장을 통한 대규모 CSM 확보가 가장 큰 포인트다"라면서 "주요 보험사 중 IFRS17 전환에 따른 향후 이익 증가의 폭이 가장 높은 수준이다"라고 분석했다.
GA업계 최대 규모의 설계사 조직…하반기도 공격적 확대 예고
한화생명의 공격적인 신계약 영업에는 대규모 자회사형 법인보험대리점(GA)이 기반으로 작용한다. 현재 한화생명은 자회사형 GA로 한화생명금융서비스와 한화라이프랩, 피플라이프 등을 보유 중이다. 상반기 기준 설계사 수는 2만5782명으로 집계된다. 이는 GA 업계 최고 수준의 조직 규모다.
APE 기준 영업 채널별 비중을 살펴보면 한화생명금융서비스와 한화라이프랩, 피플라이프가 64%를 차지한다. 나머지는 일반 GA가 33%이며, 방카슈랑스(BA) 2%, 기타 1%로 나타난다. 보장성보험 판매는 방카슈랑스 중심의 저축성보험과 달리 주로 대면 채널을 통해 이뤄지는데, 자회사 GA가 핵심적인 역할을 하고 있다는 설명이다.
(사진=한화생명)
한화생명은 하반기에도 상반기처럼 월평균 설계사 등록 1000명을 달성하겠단 방침이다. 이와 함께 설계사 조직의 생산성 확대와 영업 활동 효율성 제고를 위해 디지털 세일즈 플랫폼인 '오렌지트리'를 적극 활용한다는 계획이다.
단기납 종신보험의 경우 금융당국 제재로 9월부터 판매 둔화가 불가피한 만큼 보장성 부문에서는 일반보장을 확대한다. GA 업계에 따르면 한화생명은 9월 상품으로 '웰다잉 종신보험'을 새롭게 선보이고 'The걱정없는 치매보험'과 '한큐가입 간편건강보험' 보장·특약을 강화한다. 또 '시그니처 암보험 3.0'과 '꼭맞춤 보장보험', '간편패키지 보장보험'에서 간호·간병서비스 지원금을 만들었다.
한화생명 관계자는 <IB토마토>에 "종신보험 단기납 상품은 금융당국의 권고 기준에 맞춰서 판매가 이뤄질 것으로 보인다"라면서 "일반보장 상품은 CSM 확보에 긍정적인 만큼 지속적으로 확대하고 있다. 시그니처 암보험부터 치매보험, 척추·관절보험 등 판매를 강화하고 있다"라고 설명했다.
설용진
SK증권(001510) 연구원은 "한화생명은 신계약 측면에서 대규모 설계사를 보유한 자회사형 GA를 바탕으로 판매 채널의 강점이 부각되는 국면에 있다"라면서 "향후 양호한 CSM 성장세가 지속적으로 나타날 것으로 예상된다"라고 내다봤다.
황양택 기자 hyt@etomato.com