박현주 미래에셋대우 IB1부문 종합금융1본부장. 출처/미래에셋대우증권
[IB토마토 박기범 기자] "아이디어를 먼저 내 고객에게 선제적으로 제안을 한다면, 적은 경쟁으로 멘데이트(Mandate·주관사 지위)를 딸 수 있다. 또한 본인의 업무에 대한 이해도도 높아질 수 있다"
박현주
미래에셋대우(006800) IB1부문 종합금융 1본부장은 IB토마토와의 인터뷰 중 '선제적 영업'에 대해 이 같은 의견을 밝혔다. 선제적 영업은 먼저 아이디어를 내 고객사에게 먼저 제안하는 적극적인 영업 방식을 의미한다. 그는 선제적 영업을 중요한 가치로 꼽으며 "과거에는 입찰제안서(RFP)가 나온 뒤 멘데이트를 확보하는 것이 일반적인 프로세스였다"면서 "최근에는 직원들에게 아이디어를 먼저 제안하라 하는 등 선제적인 영업을 강조한다"라고 말했다.
선제적 영업은 미래에셋대우증권이 주요한 가치로 꼽는 '혁신', 'Permanent Innovator'와 같은 가치의 연장선이다. 그는 직원들이 할 수 있는 혁신에 대해 "고객사들을 대상으로 영업을 하고 있는 입장에서 지금까지 해왔던 구조나 업무 말고 좀 더 다른 구조나 다른 방안을 제시하는 것을 강조한다"면서 "우리의 아이디어가 채택되면 아이디어만으로 적은 경쟁으로 딜을 딸 수 있다"라고 전달했다.
박 본부장은 주로 자산유동화 증권 발행 지원, 인수 후 매각(Sell-Down)과 같은 업무를 맡고 있다. 자산유동화 파트는 증권사 간 경쟁도 치열한 가운데, 시장의 외형 성장은 더디다. 새로운 시장을 개척하는 참신한 아이디어의 가치는 높이지고 있다. 예를 들어, 환금성이 떨어지지만, 확실한 자산을 찾아내거나 새로운 증권 매각 방식을 찾아내는 식이다.
그는 "베트남 공장 매출채권, 해외 부동산 관련 선순위 채권과 같이 해당 자산 자체가 충분히 만기까지 현금흐름의 안정성이 담보되고 경제성이 충분하다면 뭐든 유동화할 수 있다"면서 "자금조달이 필요한 기업에 최고의 솔루션을 찾아주는 것이 우리 업무"라고 설명했다.
선제적 영업, 혁신 아이디어 공급을 마냥 요구하지 않는다. 업무 평가 항목에 '개인 목표'를 넣어 실적으로 잡히지 않는 아이디어 공급에 대해서도 인사고과에 반영한다. 그는 "불필요한 프로세스를 찾아내 개선하는 아이디어를 내는 것을 개인 목표로 넣었다면 성과평과에 이를 반영한다"라면서 "인사고과에 관한 면담을 할 경우에도 본인이 충분히 어필할 수 있다"라고 전달했다.
다음은 박현주 미래에셋대우 IB 1부문 종합금융 1본부장과의 일문일답이다.
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박현주 미래에셋대우 IB1부문 종합금융1본부장. 출처/미래에셋대우증권
-삶의 철학이자 영업에 활용할 만한 철학이 있다면 알려달라.
△'기회는 준비하는 자에게 온다'라는 사실을 강조하고 싶다. 삶에서도, IB영업 측면에서도 모두 해당된다. 미래에셋대우는 선제적 영업을 강조한다. 일반적인 프로세스를 잘하는 것도 중요하지만 선제적으로 제안하는 것도 중요하다. 저희 IB1부문 대표께서는 직원들에게 먼저 제안을 하라고 독려한다. 초창기에는 직원들이 어려워했지만, 점차 나아지고 있다. 선제적으로 아이디어를 내다보면 본인이 맡고 있는 커버리지에 대한 이해도 높아진다. 또한 아이디어를 바탕으로 한 선제적 제안이 고객에게 통한다면 적은 경쟁으로 멘데이트를 딸 수도 있다.
-조직의 리더로서 조직 내 역량을 극대화하는 나름의 노하우가 있을 것 같다.
△타 부문과의 협업과 커뮤니케이션을 강조한다. 미래에셋대우와 같이 큰 조직에서는 타 부문과의 협업 및 커뮤니케이션을 통해 우리 본부가 알지 못하거나 놓친 점을 파악할 수 있으며, 새로운 영업 기회를 발굴할 수 있다. 이는 본부 내 팀 사이에도 적용할 수 있다. 이를 통해 시행착오를 줄이고 영업 기회를 늘릴 수 있다. 직접 소싱 한 물건을 세일즈 하는데 외부 기관을 활용할 수도 있겠지만 저희 자산관리(WM)를 통해 세일즈 하는 것을 항상 우선시하는 것이 협업의 일례다. 또한 시장의 정보도 외부 고객 혹은 언론을 통해 접할 수도 있지만 다른 부문 간의 대화나 협업을 통해서도 캐치할 수 있는 부분도 많은 것 같다.
-최근 '밀레니얼 세대'란 용어가 키워드가 돼 조직 내 협업에 어려움을 겪는 회사들이 많다. 미래에셋 IB본부의 R&R(Role and Responsibilities) 과 같은 조직 내 역량을 극대화하는 노하우를 알고 싶다.
△업무를 진행할 때 마냥 업무 지시를 하지 않고 이 프로젝트의 취지나 목적을 설명해 공감대를 형성하고자 한다. 젊은 직원들과의 대화나 교류를 많이 하고 있다. 본인이 업무의 변화를 원하거나 업무 변경이나 필요한 경우에는 인사이동을 통해 직원들의 역량을 이끌어 내려 한다. 또한 질책보다는 칭찬을 통해 동기부여를 하려 한다.
-리더로서, 후배들에게 전달하고 싶은 메시지가 궁금하다.
△'혁신'은 미래에셋대우증권의 가장 중요한 가치이다. 혁신은 그 개념이나 실질이 상당히 어렵다. 직원들은 고객사들을 대상으로 영업하는 입장이니 지금까지 해왔던 구조나 업무 말고 다른 구조나 다른 방안을 제시하는 것을 강조한다. 또한 일상적인 프로세스 역시 개선을 위해 뺄 부분이 있으면 빼라고 지시를 내린다.
-미래에셋의 가치를 조직원들이 공유하고 있다고 생각하는가? 공유한다면 이를 위한 미래에셋만의 특별한 공유 방법을 알려달라.
△'Permanent Innovator'는 당사에서 공유하고 있는 중요한 가치이다. 조직원들의 업무 진행이나 평가 시에 최종적인 성과도 중요하지만, 그 과정에서의 노력이나 새로운 방법을 찾는 것에도 큰 비중을 두고 있으며 이를 항상 조직원들과 공유하고자 노력한다. 회사에서도 연초 ‘개인 목표’ 설정을 통해 연말 인사고과 시 이를 반영하고 있어, 평가항목에 이를 반영하고 있다.
-자산유동화 서비스를 할 때 무엇을 가장 주요하게 판단하는가?
△발행사 입장에서는 자산유동화의 목적이 중요하다. Book-off 달성, 자금조달 수단의 다양화, 조달금리 인하 등 그 목적에 따라 구조나 조건이 결정된다. 그리고 투자자 입장에서는 무엇보다 우리 고객들을 위한, 우리 고객들이 믿고 신뢰할 수 있는 상품인가 하는 점이다. '내 돈을 투자한다'라는 마음가짐으로 성실하게 대상 자산을 발굴하고 충분한 리스크 검토를 거쳐, 자금조달 니즈가 있는 발행사 측에 최고의 솔루션을 제공함과 동시에 본건 투자자들에게는 리스크 대비 수익성 높은 상품 투자기회를 제공하고자 노력하고 있다.
-자산유동화 시장 상황을 진단해달라.
△2019년 공시 기준으로 공·사모 유동화 증권 발행액은 약 220조원에 달할 만큼 유동화 시장은 매년 꾸준히 성장해 오고 있다. 국내 부동산 시장의 연이은 규제와 리츠(REITs) 시장의 성장으로 인해 집계상 프로젝트파이낸싱(PF)이나 주택저당증권(MBS)이 위축될 수도 있다. 하지만 금융기관을 포함한 제3자 신용을 활용한 PF 유동화, M/S 1위인 국내 AAA은행권 정기예금 유동화(CDO)를 비롯해 기업 매출채권 유동화, 오토론 유동화, 단말기할부채권 유동화 등이 활성화돼 국내 유동화 시장의 외형은 올해도 전년과 유사한 수준을 유지할 수 있을 것으로 본다.
그리고 유동화자산에서도 해외자산, 실물자산 등이 계속 증가할 것으로 보이며, 과거 기관투자자 위주의 시장에서 리테일(Retail)의 투자수요도 증가할 것이다.
-'유동화'의 대상은 다양하다. 정수기, 보험금부터 항공기, 선박, 토지, 건물, 매출채권, 장래매출채권까지 자산은 무궁무진하다. 주로 어떤 자산을 유동화하는가?
△기업(대기업부터 잠재성 높은 벤처까지)의 자금조달이 필요하다면, 최선을 다해 솔루션을 찾고 있다. 또한 글로벌 시장이나 실물 자산에서 리스크 대비 안정적인 수익을 제공할 수 있거나 혹은 장래 투자가치가 높은 자산이 있다면 적극적으로 유동화 상품화를 진행할 예정이다.
-특수목적회사(SPC)는 악용할 가능성이 높은데, 이를 막을 수 있는 제도적 방법은 무엇이라고 생각하는가?
△자산유동화 시장 참여자들(발행 기업과 투자자 포함)은 금융감독원, 금융투자협회 등과 그동안 꾸준히 상호 의견 개진을 통해 오해 불식을 위한 제도 도입에 뜻을 모아 왔다. 대표적인 것이 북오프(Book-off) 남용을 견제하고 회계적 투명성을 높였다. 평가받는 IRFS의 도입, 그 당시 전체 발행 규모도 잘 집계가 어려웠던 자산담보부기업어음(ABCP)대체를 위해 도입된 전자단기사채제도, 그리고 해당 신용평가보고서의 공시 의무화 등 많은 제도들이 지속적으로 도입돼왔다고 볼 수 있다.
-총수익스와프(이하 TRS)도 자산유동화 범위에 들어가나?
△총수익스와프(TRS) 자체가 유동화 증권의 직접적인 기초자산이 되고 있는 것은 아니고, 자산유동화를 할 때 대상 기초자산의 가치 변동에 따른 위험을 통제(Hedge)하는 내부신용보강 장치 중 하나로 활용되고 있다고 보면 된다.
-TRS 계약과 자본적정성에 관한 부정적 기사가 자주 나오고 있다.
△자본적정성과 TRS는 크게 연관이 없는 것 같다. 레버리지를 일으키는 수단으로 TRS가 활용됐을 뿐 TRS 자체가 문제가 있는 것은 아니다. 만약 레버리지로 주식담보대출이 활용됐다면 TRS가 아닌 주식담보대출에 대해 문제점이 불거졌을 것이다.
박기범 기자 partner@etomato.com