보험업계에 ‘제판(제조와 판매)분리’가 시행된 지 2년이 지났다. 보험사가 전속설계사 조직을 떼어 판매 전문 자회사로 만드는 이 작업은 채널 경쟁력 강화와 경영 효율화 달성을 목표로 삼는다. 보험영업 환경이 다각도로 변하면서 생존 활로를 모색하기 위해 제판분리를 시행하는 보험사도 하나둘 늘어나는 추세다. 이에 <IB토마토>는 제판분리 추진 보험사들의 현황과 수익성 확보 전략을 살펴본다.(편집자 주)
[IB토마토 황양택 기자]
한화생명(088350)의 자회사형 법인보험대리점(GA) 한화생명금융서비스가 올해 흑자전환 기대감을 키우고 있다. 외형성장으로 시장 지위를 견고히 하면서 경쟁력을 강화, 실질적 성과 달성을 한 발 앞둔 모양새다. 지난해 4분기에는 출범 이후 처음으로 분기 순이익 흑자를 기록해 고무적인 모습을 보였다.
7일 보험업계에 따르면 한화생명금융서비스는 지난해 매출액이 9020억원으로 전년도 3280억원 대비 175%(5740억원) 증가했다. 특히 판매수수료가 3250억원에서 8970억원으로 크게 늘었다. 나머지는 기타수익 50억원이다.
영업비용은 보험영업 확장으로 4970억원에서 9670억원으로 증가했다. 당기순이익은 –480억원을 기록해 2021년 –1680억원에서 적자 규모를 크게 줄였다. 재무 상태는 자산총계가 1조990억원으로 2230억원 늘었으며 이 가운데 부채총계가 6610억원, 자본총계는 4380억원으로 확인된다.
특히 한화생명금융서비스는 지난해 4분기에 출범 이후 처음으로 분기 기준 순이익 흑자를 달성했다. 회사의 작년도 순이익 추이는 △1분기 –410억원 △2분기 –130억원 △3분기 –30억원 수준으로 나타난다. 연간 적자 규모를 고려하면 4분기에 90억원 가량의 순이익을 거둔 셈이다.
한화생명금융서비스는 출범 당시 2023년을 흑자전환 시점으로 점찍었다. 회사가 내세운 중장기 전략의 핵심은 △고객 맞춤형 기반의 생명·손해보험 통합 보장 △경력 설계사 도입과 생산성 강화 △GA 제휴 및 인수·합병(M&A) 통한 영업망 강화 △고성과 기관장의 사업가형 전환 등이었다.
한화생명 관계자는 <IB토마토>에 “제판분리 이후 조직 안정화를 거치면서 지속적인 영업 성장세를 보이고 있다”라며 “시장 변동성이나 영업환경의 변화 등 다양한 변수로 인해 현재 시점에서 단정 지을 수는 없으나 연중 흑자전환이 가능할 것으로 예상하고 있다”라고 말했다.
지난해에는 실적보다 외형 확장에 힘쓴 모양새다. 한화생명금융서비스는 올해 초 GA업계 6위권인 피플라이프 인수를 마무리하면서 설계사 인원이 약 2만3000명으로 불어났다. 법인 설립 시점부터 설계사 인원이 1만9000명으로 규모 면에서 이미 GA업계 1위로 부상했던 상황이다.
이번 M&A를 통해 한화생명금융서비스는 시장 지위와 경쟁력이 더욱 견고해졌다. 특히 보험영업 포트폴리오 측면에서 한화생명금융서비스는 개인영업 분야에 강점이 있는 반면 피플라이프는 법인영업 역량이 우수한 것으로 평가받는다. 향후 상호보완적인 시너지 창출 효과가 기대되는 부분이다.
한화생명은 두 GA 자회사와 기존 한화라이프랩(구 한화라이프에셋)까지 합산하면 설계사 규모가 총 2만5000명을 넘어설 것으로 예상된다. 생명보험은 손해보험과 달리 대면영업 비중이 대다수로 핵심 채널이기 때문에 영업망 확장이 필수적 과제다. 뿐만 아니라 판매 기능의 외부화로 비용 효율성을 제고하고 관리 압력도 덜어낼 수 있다.
(사진=한화생명금융서비스)
한화생명금융서비스는 고객 라이프스타일에 따라 맞춤형 서비스를 제공하는 ‘토탈 라이프 솔루션’ 판매사로 도약을 그리고 있다. 제휴사도 계속 늘리면서 현재는 생명보험의 경우 한화생명 외 16개 보험사, 손해보험의 경우 13개 보험사 등 총 30개 보험사 상품을 판매 중이다.
보험 상품적 측면에서는 보장성보험 영업을 더욱 강화할 것으로 보인다. 앞서 한화생명은 지난해 실적을 발표하는 컨퍼런스콜에서 한화생명금융서비스 성과와 관련해 보장성보험의 월납초회보험료(월초) 월평균 목표가 85억원이라고 밝혔다.
한화생명은 한화생명금융서비스와 피플라이프, 한화라이프랩 등 3개 자회사를 통해 GA시장 지배력을 강화해 자사만의 영업 전문성을 제고하고 최적의 금융서비스를 제공한다는 계획이다. 한화생명금융서비스의 경우 아직 구체적 시점이 정해지진 않았지만 기업공개(IPO)까지 추진하는 것을 목표로 삼고 있다.
한화생명 관계자는 <IB토마토>에 “생명보험과 손해보험 통합 컨설팅 문화를 확립하고 영업 경쟁력을 강화하면서 조직을 증대해 업계 최고의 판매 전문 채널로 도약하고 있다”라면서 “피플라이프 운영은 라이프랩처럼 GA 자회사 성격으로 관리하며, 영업전략도 각 사별로 분리해 추진할 계획이다”라고 말했다. 이어 “IPO는 장기 계획으로 현재 계속 추진 중이다”라고 덧붙였다.
황양택 기자 hyt@etomato.com